At købe en bil på den gammeldags måde er et mareridt. Du træder ind på en forhandlerparti, og en fyr i en billig slips snuser sin cigaret ud og opfanger dig. Det markerer begyndelsen på en stressende prøvelse, der tager timer eller dage, og som oftere end ikke efterlader dig utilfreds med den bil, du engang var så ivrig efter at købe.
I slutningen af 1990'erne havde Internettet ændret bilkøbsspillet - i det mindste for dem, der vidste, hvordan de skulle få adgang til oplysningerne og bruge dem. Du kan angive en bil online, og nogen fra "Internetsalg" -afdelingen vil ringe til dig med en pris. Fordi du kunne få bud fra flere forhandlere, kunne de ikke binde dig i det endeløse "salgschef" -spil om at bære dig ned til et fuldstændigt nederlag, så de gav dig bare en ret god pris.
For nylig forbedrede udstyr som CarMax og TrueCar denne proces yderligere ved at sætte en landsdækkende bestand af brugte biler sammen og fortælle dig, hvor meget du virkelig kan forvente at betale for en ny bil. Derudover sætter Teslas model for direkte salg virkelig frygt i hjertet hos enhver bilforhandler i Amerika. Alt dette var bare fase 1. Og hvad der er næste, vil virkelig ryste tingene op.
En ny måde at betale på
Fase et er, hvordan traditionelle bilforhandlere og bilproducenter reagerer på de innovationer, som Internettet muliggør. Lexus er indstillet til at starte et eksperiment, hvor 12 forhandlere over hele USA meldte sig frivilligt til at tilbyde faste "no-prutte" priser på hele linjen af Lexus køretøjer. Dette er gjort før, især af GM's mislykkede Saturn-brand. Men det er ikke rimeligt at sige, at fast prisfastsættelse var det, der dræbte Saturn - det dårlige produkt gjorde det. For nylig har Mini og Tesla begge brugt fast prisfastsættelse med stor succes, fordi de har biler, som folk vil købe.
Få mennesker er gode til at prute, så den faste pris burde virkelig være bedre, end du virkelig kan få til et konkurrerende traditionelt forhandlerfirma.
Lexus 'Group Vice President og General Manager Jeff Bracken sagde for nylig: "Selvom forhandlingsfri priser ikke er revolutionerende, tror vi stærkt på, at konceptet yderligere vil øge gennemsigtigheden af transaktioner og kundebehandling."
Fra kundeperspektivet er der to store gevinster med fast prisfastsættelse, og Bracken rammer dem begge. For det første ved du, hvad du skal betale, og du kan uden pres beslutte, om prisen svarer til din tegnebog. For det andet, fordi forhandleren ikke kan tjene ekstra penge ved at skrue dig, vil du sandsynligvis få en bedre kundeoplevelse generelt. Faktisk vil forhandleren have ethvert incitament til at gøre dig glad, så du kommer tilbage til service og din næste bil.
Men for at fast prisfastsættelse skal fungere, skal den pris, du betaler hos en fastforhandler, mindst være lig med den pris, du kan få, hvis du ved, hvordan man arbejder med en traditionel salgsproces. Få mennesker er gode til at prute, så den faste pris burde virkelig være bedre, end du virkelig kan få til et konkurrerende traditionelt forhandlerfirma.
gff
Lexus vil efterligne en Scion-taktik kaldet "Pure Price" for at komme tæt på ægte fast prisfastsættelse, men forhandlere kan stadig fastsætte en pris, der adskiller sig fra bilens mærkatpris. Det betyder, at den frygtede "Market Adjustment" -præmie stadig kan være en del af Lexus eller Scion-købsoplevelsen. Kort sagt, hvis der er en populær bil på et stort marked, kan forhandleren stadig kræve en højere pris, hvilket giver dig ethvert incitament til at shoppe rundt. Det skaber nye muligheder for internetkyndige forhandlere til at lave et stykke for din virksomhed.
Hvad kommer dernæst?
Max Zanan er medstifter og administrerende direktør for IDDS Group, en bilforhandler konsulentvirksomhed. Han bruger sine dage på at hjælpe bilforhandlere med at navigere i den moderne verden af onlineorienteret bilsalg.
”Markedsøkonomien vil sejre, og markedskræfterne vil justere prisen. Det er ikke, om forhandlerne byder det velkommen eller ej, det er, om de er villige til at tilpasse sig tiden, ”siger Zanan.
Innovation er kommet først og hårdest på markedet for brugte biler.
"Hvis det lykkes, kan disse virksomheder fjerne den største andel af brugt bilvirksomhed fra nye bilforhandlere."
"Der er flere virksomheder som beepi.com og vroom.com, der ændrer den måde, vi køber brugte brugte biler på," siger Zanan. ”Du behøver ikke gå til forhandler. Du kan gennemføre hele transaktionen online og få bilen leveret til dit hus. Hvis du ikke er glad, kan du returnere bilen. ”
Hver tjeneste håndterer tingene lidt anderledes. Beepi annoncerer sig som en peer-to-peer-markedsplads - fungerer i det væsentlige som en mægler for din private festaftale, men tilføjer inspektioner og en garanti for at sødme gryden op. Til gengæld for det tager de forskellen mellem sælgers pris og købers pris - ligesom en brugt bilforhandler.
Vroom fungerer lidt mere som CarMax - de har bilerne, og de sælger dig en bil og tager din indbytte. Men i modsætning til CarMax har de ikke en stor forhandler, du kan gå igennem - det hele er online, og de leverer bilen til dig med leveringsafgiften bagt i købsprisen.
”Hvis det lykkes, kan disse virksomheder fjerne hovedparten af brugt bilvirksomhed fra nye bilforhandlere. En masse indtægter for nye bilforhandlere kommer fra salg af brugte biler, og de overlever muligvis ikke uden det, medmindre de bliver konkurrencedygtige med hensyn til pris og salgsproces, ”siger Zanan.
Under hensyntagen til Zanans råd er traditionelle forhandlere omskoling for at imødegå udfordringen.
"Progressive forhandlere finder en måde at tilpasse sig tidspunkterne og ændre deres forretningspraksis," siger Zanan. "En af vores kunder er blandt de største Chrysler-forhandlere i det nordøstlige, og de startede et program, hvor de garanterer en prøvekørsel og leverer en bil til kundens hus inden for 45 minutter inden for en radius af 20 kilometer fra forhandleren."
Men de ændringer, der er nødvendige for, at en traditionel bilforhandler kan konkurrere med innovationer, der sker online, går dybere end praktiske testdrev.
”De har brug for omskoling af salgspersonale. De har brug for at forstå, at visse salgstaktikker, der var effektive i går, måske ikke lykkes i dette miljø. Det er ikke begrænset til en bestemt generation - alle bruger teknologi, ”siger Zanan.
Så hvad er bundlinjen? Konkurrence om at give dig den bil, du ønsker, til en bedre pris og med mindre stress, driver innovation i bilindustrien. Mere effektiv konkurrence om at købe din gamle bil og sælge dig den næste bil vil give dig bedre priser i begge ender af transaktionen. Det er gode nyheder, uanset hvordan du vælger at købe.
